O mercado imobiliário brasileiro vive um momento de paradoxo: alta demanda estrutural convivendo com custo de crédito elevado. Entender esse cenário não é só exercício acadêmico — é o que determina onde e como investir em marketing para maximizar vendas.
Panorama geral: dados que importam
O relatório da CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção) para o 2º trimestre de 2025 mostrou um setor em expansão consistente:
R$ 123bi
VGV no 1º sem. 2025
+9,6%
Crescimento em vendas
95.483
Unidades MCMV vendidas
O Minha Casa Minha Vida cresceu 25,8% no 1º semestre de 2025, consolidando-se como o principal motor de vendas do setor. Esse crescimento é estrutural — não é bolha: há déficit habitacional estimado em 8 milhões de moradias no Brasil, segundo FGV Social.
Para construtoras e incorporadoras que atuam no segmento econômico, o momento é de expansão de capacidade de produção. Para os que atuam no médio e alto padrão, o desafio maior está no custo de crédito.
O efeito Selic: o que muda na prática
Com a Selic em patamares próximos a 15% a.a. em 2025, o custo do financiamento imobiliário sobe junto. Para um imóvel de R$ 600 mil financiado em 30 anos, a diferença entre uma taxa de 9% a.a. e 11% a.a. na Caixa representa mais de R$ 600 a menos por mês de prestação — isso pode tirar ou manter um comprador dentro da qualificação.
O que muda no marketing com Selic alta
- • Mais ciclo de decisão: o comprador leva mais tempo comparando e simulando. Nutrição de leads vira prioridade.
- • Conteúdo educativo ganha peso: guias sobre financiamento, FGTS e simulação são o que mais converte em tráfego orgânico qualificado.
- • Segmento econômico ganha vantagem: MCMV tem taxas subsidiadas que não sobem com a Selic — comunicar esse diferencial é essencial.
- • Alto padrão refocado em capital próprio: campanhas para esse público devem enfatizar investimento e valorização, não financiamento.
Tendências que moldam o mercado em 2026
1. Imóveis sustentáveis e certificados
Empreendimentos com certificação LEED, AQUA ou selo PBQP-H estão obtendo premium de preço de 5 a 15% acima de imóveis sem certificação em São Paulo e Rio. O comprador de 30 a 45 anos, primeiro grande grupo de compradores da classe média digital, considera sustentabilidade critério de compra.
2. Compactos nas capitais: o produto que lidera lançamentos
Studios e apartamentos de 1 dormitório de 25 a 45m² lideram lançamentos nas capitais em 2026. Menor ticket absoluto significa maior liquidez e público mais amplo. Para marketing, isso significa campanhas com apelo para singles, casais sem filhos e investidores buscando renda de aluguel.
3. Digitalização da jornada de compra
Mais de 85% dos compradores de imóveis iniciam a jornada online, segundo pesquisas do setor. Tours virtuais em 360°, visitas por vídeo e assinatura digital de documentos deixaram de ser diferenciais para se tornar expectativa básica do comprador. Incorporadoras que não oferecem isso têm taxa de desistência maior no processo de qualificação.
4. Home office redefine o produto ideal
O trabalho híbrido consolidou a demanda por um quarto extra ou espaço dedicado a home office. Empreendimentos que comunicam essa funcionalidade claramente no marketing têm conversão superior. Na planta, mostrar como um quarto pode ser dividido como escritório é elemento de conversão significativo.
5. Cidades do interior de SP como mercado emergente
Sorocaba, Campinas, São José dos Campos e Ribeirão Preto concentram lançamentos crescentes, puxados por migração de São Paulo capital em busca de qualidade de vida e menor custo de vida. O crescimento de +90% em lançamentos em Sorocaba no 3T/2025 (Secovi-SP) é sinal claro dessa tendência.
O que esse cenário exige do marketing imobiliário
Um mercado com demanda aquecida mas crédito caro exige marketing mais preciso — cada lead precisa ter real capacidade de compra. As implicações práticas:
Qualificação automatizada desde o formulário
Adicione perguntas de qualificação no formulário da landing page: faixa de renda, se já tem FGTS disponível, prazo de compra. Filtra leads inviáveis antes de chegar ao time de vendas.
Conteúdo sobre financiamento é o maior gerador de tráfego orgânico
Artigos sobre "como usar FGTS para comprar imóvel", "simulação de financiamento Caixa 2026" e "documentos para financiamento imobiliário" geram tráfego com altíssima intenção de compra. São as pesquisas que quem está prestes a comprar faz.
Nutrição de longo prazo para leads frios
Com ciclo de decisão de 6 a 18 meses, manter contato útil com leads que não converteram imediatamente é fundamental. Newsletters mensais com atualizações de mercado e do empreendimento são o formato que mais engaja.
Perguntas frequentes sobre o mercado imobiliário no Brasil
O mercado imobiliário brasileiro está crescendo em 2026?
Sim. O mercado registrou crescimento consistente ao longo de 2025, com VGV de R$ 123 bilhões no 1º semestre e alta de 9,6% nas vendas (CBIC). O Minha Casa Minha Vida cresceu 25,8% no mesmo período. Em 2026, o setor segue com demanda aquecida, especialmente nos segmentos econômico e médio padrão.
A Selic alta vai derrubar o mercado imobiliário?
Não de forma generalizada. O impacto é assimétrico: segmento econômico (MCMV com taxa subsidiada) é protegido. Médio padrão sente mais pressão, com ciclo de decisão mais longo. Alto padrão é afetado marginalmente, pois depende menos de financiamento bancário. O mercado está mais difícil para quem não tem estratégia, não para quem tem.
Vale a pena lançar empreendimento agora?
Depende do segmento e da praça. Nos segmentos econômico e compacto nas principais cidades e no interior de SP, sim — demanda segue alta e concorrência menor que na capital. Médio padrão exige planejamento de comunicação mais cuidadoso, com foco em educação do comprador sobre financiamento. Em todos os casos, o marketing digital especializado é diferencial mais crítico que nunca.
Quais cidades fora de São Paulo têm mercado imobiliário mais aquecido?
Sorocaba (+90% em lançamentos, 3T/2025), Campinas, São José dos Campos e Ribeirão Preto lideram o interior de SP. No Brasil, Florianópolis, Goiânia, Porto Alegre (recuperação pós-enchentes) e cidades da costa norte (Maceió, Fortaleza) apresentam crescimento acima da média nacional.
Precisa adaptar sua estratégia de marketing para este cenário?
A Digital Imobi analisa seu mercado e desenvolve estratégias específicas para o momento atual do setor.
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Felipe André Fernandes
Fundador & Diretor de Marketing — Digital Imobi
Especialista em marketing digital imobiliário com MBA em Gestão de Negócios Digitais e IA pela USP. Com experiência em empresas como Thomson Reuters e Zarzur Urbanismo, Felipe acompanha de perto os movimentos do mercado imobiliário e seu impacto nas estratégias de marketing e captação de leads.